销售团队一直是企业非常重视的一个团队,因为它关乎着企业竞争力的提升和利益的增加。而一套成熟完善的销售团队管理方法能快速提升
企业销售业绩。那么怎样的销售管理方法才是最好的呢?当然这个没能绝对的标准,只有适合自己企业文化的才是最好的。但即便是适合自己
的管理方法也会暴露出不同程度的管理问题。我们就举一个“快消”行业的例子来跟在家讨论下移动信息化时代的销售管理。
现在很多企业销售管理衡量一个销售人员是否优秀的唯一标准都是拿销售业绩来评定。业绩优秀的就留下,业绩差的就淘汰掉。这种管理方
法常导致销售队伍人心不稳,导致团队凝聚力变得很差,直接影响到公司形象而另一个管理极端便确是秉着“用人不疑,疑人不用”的粗放
式管理哲学,但不难发现这种管理方法,常会出现一些渗有水分的销售报表以及匪夷所思的行踪报销单。因此怎样提高销售人员的综合素质
和业务能力成为众多企业一至认为的最头疼的问题。
大家都了解,快消品一般都有保质期,因此在销售管理要求上更加苛刻严格,上架的商品好不好卖的问题其次,若一不小心发现库存量过大
并快过期,将会给企业造成巨大的损失;同时保持货源的稳定性也是重要的一方面,比如正值商品销售旺季时,却发现货源供应不上,也会造
成销售业绩损失。可想而知,谁都想有一套能随时查询到商品上架时间、铺货量、陈列情况、库存信息的管理方法或工具,以上这些问题就能
迎难而解了。
从以上分析可看出,对销售人员考核不能单单靠业绩说话,销售终端的拜访不能仅仅采用粗放式的管理,这给企业管理者提出了更高的要求。
一是需要针对企业销售人员需要周期拜访客户的特点,实行有效的监管;二是管理者需要对终端数据进行实时的管理和控制。怎么才能创新管
理实现这两个目标呢?
第一 重视销售过程,不以业绩为唯一指标
不再以销售业绩作为销售人员考核的唯一标准。其实,业绩好坏有很多原因,市场环境好时,即使销售人员不拜访客户,也会有很好的销售业
绩;如果是一个新开发的市场,即使销售再努力也不一定有好的结果。其实移动信息化并不是遥不可及的高科技,敢于创新的企业把拜访频次作
为销售业绩考核的指标,并为每一个销售人员都配备了智能手机作为拜访工具。到达客户处时,通过青虹云来获取当前位置,如果获取的位置
信息与预设的客户位置匹配,则计算为一次有效拜访;如果当前位置与客户位置不匹配,那系统会自动告警并标识为无效拜访。这样每个销售拜
访了多少次客户每个客户被拜访了多少次,一目了然。
第二 客户拜访,踏雪有痕
销售人员工作地点不固定,要执行周期性的拜访计划,因此常常不处于管理者可控范围内,管理起来比较有难度。通过青虹云对销售人员工作时
间段内的工作轨迹实行实时监管,并且可以记录拜访客户的里程数,谁是勤劳的销售员,只要到后台一看便知。此种方法笔者认为是移动信息化
管理的亮点,也是最难推进的一点,管理者需要有足够的魄力和执行的决心。
第三 数据报表,图形直观展现
商品在销售终端上架销售,到底销售情况如何、是否按规定的位置摆放、陈列做的好不好、竞品情况如何都是企业管理者需要关心的问题。利用
移动信息化,销售人员在巡店时,将会使用青虹云拍照上传功能,对货架的陈列、铺货率、堆头、竞品信息上报等一线市场信息进行采集;销售数
据上报功能可以将终端门店的进、销、存等数据情况立即上传至后台系统,作为管理者市场决策依据。生活在移动信息化时代,我们都能感受到它
给百姓日常生活带来的极大便利。我们就要好好的利用它,销售管理更加值得借鉴,如何充分利用软件和资源等移动信息化时代产物,更有效的帮
助销售队伍管理,才是倾听来自市场最真实声音的最快速最有效的途经。